ترفندهایی که بازاریابان برای جذب مشتری استفاده می کنند

دنیای اطراف ما لبریز از تبلیغات شده است. از هنگام تولد تا مرگ، با گوناگون و اقسام تبلیغات زندگی می کنیم؛ به طوری که شاید بتوان گفت گاهی تبلیغات مسیر عمر ما را شکل می دهند. از این گذرگاه، بررسی ترفندهایی که بازاریابان برای دون تأثیر قراردادن ما مصرف می کنند، تهی از لطف زدودن.

بازاریابان با کاربرد از ابتکاری ترین تحقیقات روان شناسان تلاش می کنند شما را به خرید محصول یا نوکری خویشتن ترغیب می کنند. مصرف از این ترفندها لزوما بوسیله معنای کیفیت بد دشت یا ذات جنب بازاریابان نیست؛ بلکه صرفا استفاده ی کاربردی از علم است. شاید شما همچنین پس از خواندن این مقاله، بتوانید از چند نمونه از این ترفندها تو کسب و کار خویشتن استفاده کنید. پس با زومیتهمراه باشید.آماده سازی (Priming)  

رسا شناسان معتقدند قرارگرفتن درمعرض یک مفهوم یا ایده، باعث می شود حافظه به دنبال مصداق هایی از همان ایده بگردد. به عنوان، شهید هنگامی که به واژه ی خوش مزه فکر می کنید، احتمالا تصویر ظرف غذا یا میوه یا کیک زودتر از سطل زباله به ذهنتان متبادر می شود. تو مطالعه ای در سال ۲۰۰۲، محققان تأثیر تصویر اساس ی وب سایت های متنوع را تو رفتار کاربران تجسس کردند. مشاهده ها مدال می داد هنگامی که فام پس بنیان سبز و شمایل چند سکه کوچک نیز روی آن حیات داشت، مشتریان ثانیه بیشتری برای وارسی قیمت ها صرف می کردند؛ درحالی که وقتی ته رنگ پس زمینه قرمز و تصویر خاکستر گرم های آتش روی آن بود، مشتریان بیشترین حین را برای بررسی امنیت خودرو صرف می کردند. درواقع، تمثال پس زمینه باعث تبدیل محل افراد بر خواسته هایشان می شد.

البته ایفا آماده سازی (Priming)، تنها ازطریق قوه ی بینایی انجام نمی شود؛ بلکه می نبوغ با ندا و عطر و حتی مزه ها همچنین آن را انجام انصاف. گاهی اوقات آشپزها با افزایش کردن مقداری شیرخشک داخل دسر، حس طفولیت را داخل افراد برانگیخته می کنند. قدم ی گسترده استعمال از آماده سازی آن را به روشی محبوب بخاطر بازایابان و حتی سیاست مداران تحول کرده است که می خواهند با تأثیرگذاشتن روی ناخودآگاه افراد، آن ها را بوسیله سمت انتخاب هایی اختصاص هدایت کنند. 

اثر طعمه

گاهی فروشنده با افزودن گزینه ای می تواند به شما این نعوظ القا نرم که در حال انجام خرید ای سودآور هستید. دن آریلی، پروفسور رسا شناسی و اقتصاد رفتاری، تو کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» درباره ی آزمایشی می نویسد که پس از رویت آگهی اشتراک مجله ی اکونومیست در اینترنت اجرا داده است؛ آزمایشی که نتایج جالبی دربردارد. در این آگهی، قیمت های معامله مجله به تطویل دون بوده است:تعهد پرداخت اینترنتی: ۵۹ دلاراشتراک چاپی: ۱۲۵ دلاراشتراک چاپی و اینترنتی: ۱۲۵ دلار

آریلی تصمیم می گیرد آزمایشی ترتیب دهد تا دلیل حیات گزینه ی دوم را بیابد؛ چراکه ظاهرا گزینه ی دوم راندمان مثبتی ندارد و کسی که بخواهد ۱۲۵ دلار هزینه کند، قاعدتا رجحان می دهد گزینه ی سوم را انتخاب کند. وی این گزینه ها را به قرن نفر از دانشجویانش ارائه داد تا برگزینی آن ها را معاینه درنگ. مولود از این صبر بود:اشتراک اینترنتی: ۱۶ دانشجواشتراک چاپی: هیچگاه کساشتراک چاپی و اینترنتی: ۸۴ دانشجو

سپس، آریلی آزمایش یادشده را این بار عاری گزینه ی دوم عمل عدالت. تو اینجا، نتیجه ی بسیار جالبی به دست آمد:ابونمان اینترنتی: ۶۸ دانشجواشتراک چاپی و اینترنتی: ۳۲ دانشجو

مشاهده می کنید که با افزودن کردن گزینه ای بوسیله صریح بی مصرف، نحوه ی انتخاب مردم بوسیله طور طاسی تغییر کرد. درواقع، بازاریابان نشریه ی اکونومیست با قراردادن طعمه باعث شدند تصور کنید داخل حال انجام معامله هستید. در معاینه ای دیگر، محققان به شرکت کنندگان دو گزینه برای صرف غذا پیشنهاد می دادند: رستورانی پنج ستاره در فاصله ای دور یا رستورانی سه هنرپیشه در فاصله ای نزدیک. شریک شدن کنندگان داخل انتخاب مردد بودند؛ اما معرفی گزینه ی سوم که رستورانی چهار بازیگر و حتی دورتر از رستوران پنج هنرپیشه ی قبلی بود، بوسیله روش ناگهانی انتخاب میخانه پنج هنرمند را برای شرکت کنندگان آسان کرد. این گزینش بهترین کیفیت را داشت و چندان هم از رستوران سه هنرمند دورتر نبود. اینک می توانید به قرار تشخیص دهید تو تصویر زیر کدام ظرف پاپ کورن طعمه است. 

توهم کمیابی

اگر مردم تصور کنند در حال از دست اعطا کردن فرصت هستند یا محصولی کمیاب است، تصور می کنند ارزش آن علیه زیاد است. بسیاری از شرکت های خودروسازی با تولید بعضی خودروها در تیراژ اندک، از این تسلیحات استفاده می کنند تا محصولاتشان را با نرخ زیاد گرانبها بفروشند. همچنین، خطوط هوایی همچنین با استفاده از این بامبول تکاپو می کنند افراد را ترغیب کنند بلیت هایشان را بخرند.

مثل تمام ترفندهای بازاریابی، این ترفند نیز در مطالعات فصیح شناسان ریشه دارد. در مطالعه ای کلاسیک در سال ۱۹۷۵، محققان بوسیله ۲۰۰ نفر دو قید مختلف از نوعی انگبین مدال دادند و از آن ها خواستند قیمتشان را ارزیابی بزنند. داخل یکی از ظروف، دو شیرینی و تو دیگری، ۱۰ شیرینی حیات داشت. در کمال تعجب، افراد انگبین های موجود تو ظرف خالی را باارزش تر پیش بینی کرده بودند.

احتمالا تا به حال صف های طویل برای ابتیاع کتاب ها یا تا اینکه محصولات ابتکاری به راسته آمده را دیده اید. اپل یکی از باهم اتحاد کردن هایی است که بوسیله خوبی از استراتژی توهم کمبود بخاطر سودا محصولاتش استفاده می بطی ء. افرادی که چند شبانه روز دنبال در فروشگاه های اپل منتظر می مانند، بزرگ ترین کمپین تبلیغاتی این باهم اتحاد کردن را رقم می زنند. بااین حال، لازم نیست شرکتی چندملیتی مشابه اپل باشید تا بتوانید از توهم کمبود در کسب و کار خویشتن استفاده کنید؛ زیرا تا اینکه خرده فروشی ها همچنین گه گاه با ایجاد تجمع کاذب درون فروشگاه خود یا با قراردادن تقلیل های زمان دار، ایجاد توهم کمیابی در خریداران را باعث می شوند.

اثر مالکیتافراد بیشتر از اینکه عاشق به دست آوردن باشند، ناراحت از دست دادن هستند

مردم بوسیله شدت دنبال مالکیت و حفظ چیزهایی هستند که به دست آورده اند. بازاریابان از همین هوی انسان ها کاربرد می کنند و محصولاتشان را بوسیله آن ها می فروشند. یکی از رویه هایی که می استعداد با آن اشتیاق به از دست ندادن را تحریک کرد، پیشنهاد برای استفاده ی رایگان، اما محدود از علیه یا اصطلاحا پیشنهاد فری ترایال (Free Trial) است. افراد پس از کاربرد از محصول، اندک مراد دارند آن را از دست بدهند؛ به همین دلیل، آن را می خرند.

درون سال ۱۹۹۰، دنیل کانمن و همکارانش تو مطالعه ای نظریه ی پی مالکیت را آزمایش کردند. آن ها بوسیله افراد پیشنهاد دادند بین دو گزینه ی فنجان و شکلات تفویض کنند که مقدار مادی هر دو هم پایه وجود. در این آزمایش، بوسیله باهم اتحاد کردن کنندگان اشیائی باارزش یکسان داده شد تا بتوانند آن ها را باهم تعویض کنند. به فدایی از همدستی کنندگان شکلات های تخته ای و به دیگران فنجان هایی با قیمت برابر دادند. افرادی که فنجان داشتند، به تعویض آن با شکلات ها بی گرایش بودند و وارونه. این موضوع نشان دهندۀ آن است که بوسیله آنچه داریم، بسیار از آنچه مالکش نیستیم ارزش و مقدار می دهیم. برهان واقعی این اقدام همچنان برای روان شناسان سؤالی بزرگ است. عده ای آن را بوسیله خسران گریزی مربوط می دانند؛ ولی درحقیقت، احساسات پشت این رفتار آن حرمت پیچیده است که نمی نبوغ پاسخ قطعی عدالت. بوسیله هرحال، برهان این اقدام هرچه هست، باعث می شود بازاریابان بتوانند از آن استفاده کنند و محصولاتشان را به شما بفروشند.ارتکاب متقابلافراد تمایل دارند لطفی را تلافی کنند که در حقشان شده است

وقتی کاری برای مردم ارتکاب می دهید، انسان همچنین تمایل دارند به نحوی آن فقره را اعاده کنند. روبرت سیالدینی تو تاریخچه خود با عنوان «نفود؛ روان شناسی ترغیب» این رفتار را تبیین می کند. وی در آزمایشیمتوجه شد هنگامی که متصدی کاباره صورت حساب را با یک سفت نعنایی به مشتری عرضه می دهد، خریدار ۳/۳ درصد بیشتر از حالت عادی انعام می دهد و اگر صورت حساب با دو سفت نعنایی ارائه شود، استاندارد منت اعطا کردن مشتری تا ۲۰ درصد بیشتر از حالت معمولی نیز افزایش خواهد یافت.

همچنین در سال ۱۹۷۴، فیلیپ کونزِ، جامعه شناس اشتهار آشنا، آزمایشی انجام داد. وی کارت پستال هایی را بوسیله همراه پیغام و یک عکس خانوادگی برای ۶۰۰ فرد غریبه ارسال کرد. درون خلال این آزمایش، کونزِ تقریبا ۲۰۰ پاسخ دریافت کرد. هنگامی که بی تا درمعرض عملی سخاوتمندانه صبر می گیرد، درصدد جبران آن خواهد بود. تنها باید مواظب بود مشتری احساس نکند فروشنده با ادا این عمل، بوسیله تعاقب فریب دادن وی است. 

استفاده از ادا متقابل را می نبوغ درون بسیاری از تصرف و کارها دیدن. به عنوان مثال، قراردادن امکان اینترنت رایگان در هتل ها و کافی شاپ ها، ارائه ی محصولات رایگان درکنار محصول اصلی (مثلا نمایش ی رایگان لذت لپ تاپ به خریدار) می تواند نوعی استفاده از عمل متقابل باشد.تأیید اجتماعیاگر افراد فرض کنند بیشتر مردم با چیزی برابر اند، با آن مخالفت نخواهند کرد

انسان تمایل دارند با جماعت هم رنگ شوند. یکی از دلایل این اقدام ترس از طردشدن است. مردم به ندرت با چیزی تغار می کنند که عامه ی آدم با آن موافق هستند. بازاریابان همچنین از همین دریافتن مردم استعمال می کنند تا کالاهای خود را بوسیله آن ها بفروشند؛ اما این ترفند فقط مختص ابتیاع محصولات تراشیدن و افراد سرشناس نیز از آن استفاده می کنند تا مدال دهند از مقبولیت بسیاری برخوردار هستند. یکی از مثال های بارز برای کاربرد از ترفند تأیید اجتماعی، سودا تعاقب کننده ی تقلبی داخل شبکه های مدنی است. افراد خواه برندها تو شبکه های اجتماعی جدیت می کنند با سودا ظهر کننده ی بدلی نشان دهند قشر عظیمی از افراد جامعه آن ها را تأیید می کنند.

درون سال ۱۹۵۰، دکتر سالومون اش آزمایشی طراحی و اجرا کرد. او می مراد با طراحی این آزمایش بفهمد افراد چقدر از قسمت قسمت کردن اکثریت اطاعت یا درمقابل آن مقاومت می کنند و جای پا چنین تأثیراتی کنار باورها و عقاید چیست. درون این آزمایش، گروهی از شرکت کنندگان تو اتاقی قرار گرفتند که پر از آزمایش شوندگان دیگر وجود. سالومون اش تصویری با سه خط عده دار به افراد علامت می قسط و از افراد این سؤال ساده را می پرسد: «کدام شیار از همه بلندتر است؟» 

مدخل پراهمیت ورزش این بود که در هر گروه، تنها یک شرکت کننده ی واقعی وجود داشت و سایر شرکت کنندگان از قبل گزینش شده بودند و بوسیله آن ها گفته شده حیات بوسیله طورعمدی جواب «نادرست» را انتخاب کنند. تقریبا در همگی ی موارد، شرکت کننده عرشه تأثیر جواب سایر افراد استراحت می گرفت و با بود اینکه شیار بلندتر به روشنی واضح بود، جوابی را انتخاب می کرد که اکثریت برگزینی کرده بودند. نتایج این آزمایش روان شناسی علامت داد بسیاری از ما تمایل داریم در موقعیت های دشوار، خود را با دیگران یا اکثریت، متجانس کنیم و اغلب به دنبال میزان می گردیم تا رفتارهایمان را با آن تطابق دهیم.

معمولا استفاده از تأیید اجتماعی درون  بازاریابی با استفاده از چهار قانون اجرا می شود:تأیید متخصصان یک رشته: این قشر مطمئن ترین افراد بخاطر نظردادن درباره ی محصول هستند. شاید بوسیله رویت برسد تأیید متخصصان ترفند نیست؛ بلکه رویکرد عقل گرایانه است که افراد تو جای پا می گیرند تا از سلامت و کارایی دشت خبردار شوند. بااین همه، گاهی ممکن است این متخصصان در ازای گرفتن رشوه نظرات مثبتی برای محصولی ارائه کنند که کارایی لازم را ندارد. تأیید افراد معروف: شاید در نگاه اول این طور به دید برسد که مشاوره گرفتن از افراد مشهور چندان کار عاقلانه ای نباشد؛ ولی افراد زیادی مطلوب بودن محصولات را با مطلوب بودن فرد نامدار اشتباه می گیرند. همچنین، تعداد افرادی که افراد مشهور دون تأثیر صبر می دهند، آن ناموس زیاد است که می تواند نگرش مناسبی برای اعلامیه محصولات باشد. تأیید کاربران یک میوه: هنگامی که محدودیت عزیمت دارد اپلیکیشنی دانلود کند، به نخستین جایی که رجوع می کند، قسمت نظرات و امتیازاتی است که به آن اپلیکیشن داده شده است. درواقع، فرید با این کار به دنبال آن است محصولی برگزینی یواش که بیشترین تأیید را بین کاربران داشته است.خِرَد جمعی: اصلی پذیرفته شده در بین مردم جهان وجود دارد که می گوید: «اکثریت لغزش نمی کند». کار کننده نداریم این عنصر چقدر صحیح است؛ اما عین این است که مردم به محصولی بیشتر اعتماد می کنند که افراد زیادی استفاده کرده اند. در سال ۱۹۵۹، شریک آرسی اِی ویکتور (RCA Victor)، مسئول ضبط و فروش محصولات الویس پریسلی، درون تبلیغاتش از این ترفند کاربرد کرد. آن ها داخل پوستر تبلیغاتی شان این عموم را درج کردند: «۵۰ میلیون طرفدار الویس نمی توانند اشتباه کنند». درواقع، مسئولان بازاریابی این شرکت از ترفند خِرَد پرسنل برای علامت اعطا کردن تأیید اجتماعی آلبوم الویس استفاده کرده بودند.

لنگراندازی

اثر لنگرانداختن یکی از سوگیری های شناختی است که باعث می شود غرض ها و قضاوت های فرد بوسیله اولین اطلاعاتی وابسته باشد که تصرف می نرم. درباره ی اثر لنگرانداختن تحقیقات زیاد یدکی انجام شده است. به عنوان مثال، تو سال ۲۰۱۱ معاینه ایبرای علامت دادن اثر لنگراندازی در مذاکرات عمل شد که محققان از دو قسمت قسمت کردن خواستند حقوق مناسب بخاطر یک شغل را صریح کنند. فرد متقاضی ابتدا پیشنهاد خود را ارائه می قسط و سپس، آزمایش شوندگان حقوق مناسب را احتمال میزدند. برای قسمت قسمت کردن اول، بی مانند متقاضی حقوقی غیرمعقول و بسیار زیاد و بخاطر دسته دوم، متقاضی حقوقی آرام طلب کرد. نتایج مدال دادند وقتی خواستگار نما اضافی پیشنهاد می کند، آزمایش شوندگان همچنین هوی داشتند رقمی زیاد به طالب پیشنهاد کنند.مقاله های مرتبط:تبلیغات: از تصویر تا واقعیتایده های ناب تبلیغاتی تو طراحی کارت ویزیت های خلاقانه

یکی از ترفندهایی که این روزها زیاد مشاهده می کنیم، قراردادن اعداد غیررند برای کالاهاست. بوسیله عنوان مثال، ارزش کالایی را به جای ۵۰/۰۰۰ تومان ۴۹/۹۰۰ تومان صبر می دهند. شاید برایتان جالب باشد که بدانید این قیمت گذاری استفاده از ترفند لنگراندازی است و به لنگر مغز سمت عبث نامدار است. در آزمایشی، از شرکت کنندگان خواسته شده بود ارزیابی خود را از خانه ای ساحلی نمایش کنند. بخاطر گروهی قیمت فروش را ۸۰۰/۰۰۰ دلار و برای گروهی دیگر ۷۹۹/۹۰۰ دلار اخبار کردند. خراج آزمایش این شد که گروه اول ارزش خانه را به نعوظ میانگین ۷۵۱/۸۶۷ دلار و گروه دوم ۷۸۴/۶۷۱ دلار تقویم زدند. درواقع، پاتوغ علاوه پیاده شدن ارج شروع، پهلو میزان شروع همچنین تأثیر می گذارد. بوسیله عنوان مثالی دیگر، هنگامی که به افراد پاتوغ ۲۰ دلار ارائه می شود، ارزیابی افراد بین اعدادی مانند ۱۹ خواه ۲۱ می چرخد؛ ولی هنگامی که لنگر ۱۹/۸۳ دلار ارائه می شود، تخمین ها بین اعدادی مانند ۱۹/۸۰ یا ۲۰/۱۵ می چرخد. بدین ترتیب، تخمین نهایی افراد از ارزش متاع بوسیله قیمتی نزدیک تر خواهد وجود که تعیین شده است.پدیده ی بادرماینهوف

احتمالا برای شما پیوستگی محذوف است که خودرو جدیدی خریده باشید و بعد از آن، مدام خودروهای دیگری از همان نوع و رنگ در خیابان ببینید خواه پالتوی ترتیب خریده باشید و باخبر شوید سرزده افراد زیاد دیگری همچنین مشابه همان پالتو پوشیده اند. بوسیله این پدیده، پدیده بادرماینهوف یا توهم بسامد گفته می شود.

بادرماینهوف اشتهار گروهی تروریستی و چپ گرا در آلمان بود که از دهه ی ۱۹۷۰ شروع به فعالیت کرد و یکی از قسمت قسمت کردن های مسلح مهم داخل آلمان بود. درون سال ۱۹۹۴، روزنامه نگاری به نام سنت پول مینه سوتا هنگامی که در ۲۴ ساعت دوبار نام این گروه را از منابع شنید، عاری برنامه ریزی سابق معروفیت «بادرماینهوف» را روی این پدیده گذاشت.

در بازاریابی از پدیده ی بادرماینهوف در تبلیغات متجاوز استعمال می شود. هنگامی که اشتهار میوه خواه برندی را بارها و بارها تو مکان های مختلف می بینید، ممکن است تصور کنید این محصول یا برند محبوب برنده و مطلوب مرطوب از حدش به نظر می رسد. اگرچه این پدیده به نظر بی خطر می رسد، گاهی مقدور است ما را در قضاوت ها به اشتباه بیندازد. به عنوان مثال، قرارگرفتن مداوم در معرض یک اندیشه، ممکن است ما را به آن متعصب کند یا در دادگاه بررسی، عزب یک وجه قضیه می تواند مسیر تحقیقات را به سمت خاصی هدایت کند.رمان گویی

تبلیغات به قاعده ی ادبیات گویی جدید نیست؛ ولی اخیرا نمو چشمگیری کرده است. داستان ها افراد را داخل موقعیتی عاطفی صبر می دهند و آن ها را با محصول اسیر می کنند. امروزه، بسیاری از شرکت ها و برندها در حال نگاشتن شعر برند خود هستند، تویوتا، نایکی، مرسدس بنز، فورد و حتی افراد شاخص گیتی برای برندسازی شخصی نیز چنین می کنند. حتی جرج بوش، رئیس جمهور سابق ایالات متحده و الکس فرگوسن، سرمربی پیشین منچستریونایتد، نویسندگانی صنف ای بخاطر نوشتن زندگینامه شان استخدام کردند. درباره ی استفاده از رمان گویی تو تبلیغات می توانید مقاله مشروح لطافت را از اینجامطالعه کنید.

ترفندهایی که در این پیغام گفته شد، عزب بسرنوشت شوم دچار کردن کوچکی از ترفندهایی است که بازاریابان برای فروش محصولات خود استفاده می کنند. شما هم اگر ترفندی به تامل دارید، می توانید در قسمت نظرات با سایر خوانندگان درون میان بگذارید.بیشتر بخوانید:تله کلیک خواه Clickbait چیست؟ حقیقتی شوکه کننده و جذاب درباره اینترنت و بازاریابیتمامی اعلان کنندگان درون گوگل باید هویت خود را مشخص کنندبرندسازی درون زمان دعوا ویروس کروناتوسکا قوطی انحصاری تبلیغات صداوسیما نیستایران ادز و دیده تفاهم نامه مشارکت توشیح کردند